Capítulo Cento e Vinte e Três: Em Busca da Solução (Tamanho Médio)

Jiang Miao lançou um olhar para um documento que veio do escritório do secretário.

— Grupo Haida?

— Sim, eles enviaram hoje de manhã um convite para cooperação — respondeu Liu Deming, secretário comercial, acenando com a cabeça.

Enquanto lia, Jiang Miao perguntou:

— Tem informações sobre essa empresa?

— Tenho. Como secretário comercial, Liu Deming naturalmente se preparou com antecedência para evitar parecer despreparado.

Ele abriu outro arquivo e disse:

— O Grupo Haida é um renomado conglomerado de alta tecnologia no setor agropecuário, fundado em 1998 em Yangcheng, com capital registrado superior a 1,5 bilhão de yuans. Atualmente, possui mais de 600 subsidiárias e cerca de 40 mil funcionários. Em 27 de novembro de 2009, foi listada na Bolsa de Valores de Pengcheng e está entre as cinco maiores empresas globais na indústria de rações.

— Seu escopo de negócios abrange toda a cadeia moderna agropecuária, incluindo rações, sementes, vacinas para proteção animal, criação inteligente e processamento de alimentos. A linha de rações, que inclui ração para aquicultura, para aves e suínos, e pré-misturas, representa a principal fonte de receita, respondendo por mais de 85% do faturamento.

Jiang Miao arqueou as sobrancelhas:

— Uma empresa produtora de rações?

Liu Deming acrescentou:

— Também é uma empresa com a qual nossa companhia já cooperou. Nossa fazenda comprava ração para peixes deles.

— Eles querem cooperar conosco para desenvolver produtos de ração?

Liu Deming explicou detalhadamente o que sabia:

— Chefe, a capacidade de pesquisa e desenvolvimento deles é forte. Possuem um instituto central de pesquisa, três grandes centros de P&D, mais de dez bases de pesquisa piloto e uma equipe científica com mais de 1.700 mestres e doutores. Investiram mais de 4,6 bilhões em pesquisa, construindo um sistema tecnológico maduro, com mais de 200 patentes de invenção. São líderes nacionais no melhoramento de sementes aquáticas e no desenvolvimento de agentes microecológicos.

Jiang Miao sorriu, balançando a cabeça:

— Se fossem realmente tão fortes, não estariam buscando parceria conosco. Você já viu a situação financeira da empresa?

— Sim, por serem uma empresa listada, os relatórios financeiros são fáceis de acessar.

— Conte-me.

— Segundo os relatórios, o lucro líquido anual de 2024 foi de 2,436 bilhões de yuans, uma queda de 11,13% em relação ao ano anterior; em 2023, o lucro líquido foi de 2,741 bilhões, queda de 7,31%; e em 2022, lucro líquido de 2,957 bilhões, com um crescimento de 80,74%. O relatório deste ano ainda não foi divulgado.

Jiang Miao viu que o Grupo Haida vendeu 22,31 milhões de toneladas de ração no ano passado, com a indústria de rações respondendo por cerca de 85% do faturamento total. Ou seja, dos 2,436 bilhões de yuans de lucro líquido, 85% vieram da indústria de rações, o que equivale a 2,0706 bilhões.

Isso significa que a empresa ganhou em média 92,8 yuans por tonelada de ração no ano passado.

Ao chegar a esse ponto, Jiang Miao entendeu por que o Grupo Haida estava correndo para buscar uma parceria.

Este ano, o preço da farinha e óleo de peixe subiu consecutivamente por cinco meses, afetado pela grande redução na produção das pescarias no Peru.

Atualmente, a farinha de peixe do Peru ou de Hokkaido, com 67% de proteína bruta, custa cerca de 16 mil yuans por tonelada CIF.

Da mesma forma, a soja, uma das matérias-primas principais para rações, também teve um aumento significativo de preço, chegando a 3.628 yuans por tonelada, cerca de 14% a mais do que no início do ano.

Diante disso, os principais produtores de rações enfrentam uma grave crise de aumento de custos nas matérias-primas.

No entanto, nenhum deles consegue aumentar os preços drasticamente, pois a capacidade produtiva global da indústria de rações está relativamente excedente, gerando uma concorrência feroz.

O aumento de preços não é uma decisão isolada; depende se os concorrentes aceitam reajustar simultaneamente, caso contrário, a empresa que subir preços sozinha será prejudicada.

Os preços de atacado das rações estão pressionados, com margens de lucro muito baixas.

Comparado a outras fabricantes, a Haifeng Company tem uma vantagem clara.

Controla a produção das matérias-primas essenciais.

Possui uma nova fórmula eficiente para rações.

Domina dois mercados específicos de rações para peixes.

Nos dois primeiros meses após o início das vendas da Haifeng, o Grupo Haida não percebeu nada estranho. Só no início de novembro, ao analisar as vendas mensais por região, notaram uma queda acentuada na venda de ração para enguias na região de Guangdong Oriental e enviaram urgentemente uma equipe para investigar.

A investigação revelou que a Haifeng estava vendendo ração para enguias e para tilápias do Nilo.

Ao aprofundar a apuração, o departamento comercial do Grupo Haida percebeu que a Haifeng era uma empresa muito especial. Enquanto o Grupo Haida precisava comprar externamente farinha e óleo de peixe, farelo de soja e milho, a Haifeng já havia conseguido suprir parcialmente algumas matérias-primas essenciais por conta própria.

Como um gigante da indústria de rações, o departamento de P&D do Grupo Haida é forte. Com base em amostras de ração e informações coletadas pela equipe de vendas, após testes preliminares, descobriram que a ração produzida pela Haifeng não só tinha uma proporção muito precisa, mas também podia reduzir eficientemente a taxa de conversão alimentar e encurtar o ciclo de crescimento das enguias.

No experimento de alimentação com ração para enguias para eliminar o cheiro forte, após mais de uma semana, constataram que realmente reduzia o teor de geosmina no corpo das enguias.

Esse fato rapidamente chamou a atenção do presidente e CEO do Grupo Haida, Xue Hua.

A diretoria do Grupo Haida realizou reuniões por vários dias e decidiu tentar primeiro estabelecer contato com a Haifeng.

Entre os executivos da empresa, alguns sugeriram adquirir a Haifeng, outros propuseram copiar diretamente a fórmula da ração.

Mas, após entenderem o respaldo da Haifeng, desistiram dessas ideias.

O motivo era simples: a Haifeng apresentava lucros impressionantes, pagando mais de 200 milhões de yuans em impostos na primeira metade do ano, e a expectativa era que o lucro no segundo semestre fosse ainda maior.

O Grupo Haida faturou 110,3 bilhões no ano anterior, com lucro líquido inferior a 2,5 bilhões.

Já a Haifeng, em seis meses, teve lucro líquido superior a 500 milhões.

Embora o Grupo Haida seja grande, isso não significa muita coisa.

A diferença anual de lucro entre eles não é tão grande, o que revela muito.

Um é um gigante pesado e lento.

O outro, pequeno, ágil e eficiente.

E a Haifeng é apenas uma versão jovem e ainda não totalmente desenvolvida; em alguns anos, deve se tornar uma força nacional ou até global.

Quanto à ideia de copiar as fórmulas...

Após investigar as 163 patentes de fórmulas de ração para enguias e 67 para tilápias do Nilo registradas pela Haifeng, todos no Grupo Haida descartaram essa ideia impraticável.

Essa clara proteção de propriedade intelectual demonstra que a Haifeng valoriza muito seus direitos.

E como a ração é um produto exportado, o Grupo Haida saberia que qualquer violação de patente seria facilmente detectada.

Sendo uma empresa listada, o Grupo Haida não arriscaria um processo judicial que certamente perderia, pois acabaria saindo prejudicado.

Depois de muita consideração, Xue Hua decidiu cooperar com a Haifeng.

Na proposta de cooperação que Jiang Miao tinha em mãos, a Haida queria introduzir a fórmula número 4 da ração para tilápia do Nilo na produção de farinha e óleo de peixe.

Jiang Miao podia imaginar as intenções do Grupo Haida: provavelmente Xue Hua pretendia produzir em larga escala a farinha e o óleo de peixe para reduzir os altos custos da produção de ração.

A outra parte da proposta era que o Grupo Haida prometia não entrar no segmento de ração para eliminar o cheiro forte, esperando que a Haifeng desenvolvesse essa ração complementar.

Ou seja, o Grupo Haida planejava usar farinha e óleo de tilápia para baixar os custos de parte da ração comum, aumentando assim sua margem de lucro.

Porém, como a farinha e óleo de tilápia aumentam em certa medida o teor de geosmina nos produtos aquáticos, afetando sua qualidade, seria necessário usar a ração para eliminar o cheiro forte produzida pela Haifeng.

Após refletir, Jiang Miao levantou a cabeça e ordenou:

— Deming, informe ao Grupo Haida que posso encontrá-los amanhã ao meio-dia.

— Está bem — Liu Deming assentiu, sem perceber nada estranho na atitude do chefe.

Afinal, essa cooperação foi uma iniciativa deles, não da Haifeng. Jiang Miao não desperdiçaria tempo indo a Yangcheng se não houvesse seriedade na proposta; se tivessem sinceridade, viriam pessoalmente negociar.

Menos de meia hora após responder o e-mail, Liu Deming recebeu a confirmação do Grupo Haida, que afirmou que o presidente Xue Hua viria pessoalmente ao meio-dia do dia seguinte para tratar do acordo.

No dia seguinte, ao meio-dia.

Jiang Miao recebeu, junto com Jiang Haibo, Qin Hanming do departamento de avaliação de preços e o secretário comercial Liu Deming, Xue Hua e sua comitiva vindos de Yangcheng, no restaurante da área de experimentos.

— Senhor Xue, por favor, sente-se.

— Senhor Jiang, é uma honra finalmente conhecê-lo pessoalmente — disse Xue Hua, rosto quadrado, aparentando quarenta e poucos anos, embora tivesse 55.

Jiang Miao serviu chá para ele:

— Senhor Xue, tome chá.

— Senhor Jiang, obrigado. Viemos principalmente para firmar uma parceria com sua empresa. Quais são suas condições? — Xue Hua, formado em tecnologia, falou direto.

— Entendo que querem usar a criação da tilápia do Nilo para aliviar a pressão no fornecimento de matérias-primas, uma boa ideia. Tenho também meus planos para o setor — Jiang Miao respondeu calmamente.

— Se criarem por conta própria, o custo pode ser reduzido para 1,5 yuan por quilo de tilápia. Com nossa fórmula especial, a tilápia tem cerca de 25% de proteína bruta. Cada tonelada pode produzir 373 quilos de farinha de peixe; com demais custos, o custo da farinha fica em torno de 4.400 yuans por tonelada.

Xue Hua assentiu:

— Isso realmente podemos fazer.

— Esse é o problema. O preço de compra unificado da tilápia do Nilo da nossa empresa é de 3 yuans por quilo. A partir do mês que vem, vamos reduzir para 2,5 yuans por quilo, o que significa que o custo por tonelada de farinha fica em torno de 7.000 yuans.

Ao ouvir isso, Xue Hua entendeu o conflito.

A diferença de custo entre as duas partes era de 2.600 yuans.

Claramente, essa quantia era o desconto que a Haifeng dava aos criadores.

O Grupo Haida, provavelmente criando suas próprias tilápias, teria essa quantia como margem de lucro.

Jiang Miao não queria dar vantagem ao outro lado.

Afinal, o subproduto óleo de peixe da tilápia também tem alto valor.

Após refletir um pouco, Xue Hua propôs sua solução:

— Que tal pagarmos 1.000 yuans por tonelada de farinha de tilápia em royalties?

— Muito pouco, não esqueça do óleo de peixe.

— 1.500, esse é nosso limite.

— 1.600, assim seu custo pode ficar em 6.000 yuans.

Xue Hua e sua equipe discutiram baixinho por alguns minutos, depois concordaram:

— Fechado.

— Uma parceria feliz — disse Jiang Miao.

Xue Hua sorriu amargamente por dentro: essa é a força de uma tecnologia avançada.

Se não usassem a ração patenteada da Haifeng, o custo da criação da tilápia do Nilo subiria para 2 yuans por quilo, e a proteína bruta do peixe ficaria entre 20 e 22%.

Embora existam pequenas fábricas de farinha de peixe no país, com custo entre 4.000 e 5.000 yuans por tonelada, isso se deve ao uso de resíduos e produtos semi-decompostos rejeitados pelo mercado, de qualidade muito inferior, que deterioram rapidamente e podem causar doenças nos animais e baixo rendimento na engorda.

Além disso, essas fábricas pequenas têm produção instável e não conseguem fornecer em grande escala.

Grandes fabricantes como o Grupo Haida não compram essa farinha de baixa qualidade.

E mesmo a farinha de peixe importada, mesmo na época mais barata, o tipo mais inferior do Peru com 65% de proteína bruta, custa no mínimo 6.000 yuans por tonelada CIF.

Ou seja, mesmo aceitando o contrato pesado da Haifeng, o custo total da farinha do Grupo Haida seria de apenas 6.000 yuans por tonelada.

O ponto-chave é controlar parte do fornecimento das matérias-primas essenciais, o que é vital para o Grupo Haida.

Caso contrário, qualquer instabilidade internacional que eleve os preços da farinha de peixe, farelo de soja e milho os colocaria em desvantagem, consumindo grande parte dos lucros da empresa.

Sem canais próprios de fornecimento, às vezes nem negociam preços.

Dos dez maiores produtores internacionais de farinha de peixe, exceto o segundo maior, Cocaben, adquirido pelo Grupo Zhongyu, os outros nove são empresas estrangeiras, ligadas às quatro grandes multinacionais do agronegócio e ao capital ocidental.

Para romper essa barreira, o Grupo Haida precisa cooperar com a Haifeng.

Xue Hua logo levantou outro projeto:

— Gostaríamos de desenvolver rações ainda melhores com a Haifeng. O que acha, senhor Jiang?

Mas Jiang Miao balançou a cabeça. Conhecia seu estilo de pesquisa diferente dos demais, sabia que aceitar tal cooperação implicaria riscos de descobertas pelos pesquisadores enviados pelo Grupo Haida, por isso recusou:

— Senhor Xue, pesquisa conjunta é muito complicada. Direitos de patente, proporção de investimento, contribuição dos pesquisadores, sigilo técnico... tudo pode dar problema.

— Entendo — Xue Hua também sabia que seria difícil.

A Haifeng tinha tecnologia avançada e o Grupo Haida era muito grande; disputas sobre quem mandaria no projeto eram inevitáveis.

Então ele recuou:

— Senhor Jiang, admiro muito sua capacidade de P&D. Se precisarem de produção em larga escala, podemos oferecer serviços de manufatura por contrato.

— Isso podemos considerar — Jiang Miao sorriu e assentiu.

Às vezes, terceirizar a produção é uma opção, especialmente para aumentar rapidamente a capacidade. O Grupo Haida tem muita produção ociosa.

Montar uma fábrica própria demoraria e elevaria custos iniciais.

No entanto, Jiang Miao não confiava totalmente nas terceirizadas. Caso tenham problemas ou encerrem a parceria abruptamente, o fornecimento de rações da empresa seria comprometido.

Por isso, mesmo que contratem o Grupo Haida para fabricar, a Haifeng precisa manter sua própria fábrica para evitar rupturas de fornecimento.

Pelas conversas, Xue Hua também entendeu um pouco da personalidade e estilo de Jiang Miao, que é controlador, o que se nota pelo fato de ter registrado a empresa como societário único. Isso indica que não confiaria totalmente a terceirização ao Grupo Haida.

Ele sorriu e mudou de assunto:

— Senhor Jiang, vocês têm planos para desenvolver outras rações para peixes?

— Temos, mas isso leva tempo — Jiang Miao não revelou que já conhecia o genoma da maioria dos produtos aquáticos e poderia customizar rações baseadas nesses dados.

Alimentar um prato de cada vez.

Lançar muitas rações eficientes de uma vez poderia impactar o mercado e atrair atenção indesejada, algo que Jiang Miao não desejava.

— Ah, e senhor Jiang, poderiam conceder licença para a fórmula que elimina o cheiro forte da tilápia do Nilo?

Xue Hua não queria perder essa oportunidade.

Jiang Miao olhou para ele:

— Querem eliminar o cheiro forte para evitar que o alto teor de geosmina prejudique as vendas, certo?

— Exatamente — Xue Hua confirmou.

— Não é impossível, mas o custo de produção da tilápia aumentaria. Mesmo com a vantagem no custo da ração, o custo por quilo subiria para cerca de 3,3 yuans. Somando a taxa de licença, o custo total da farinha chegaria a 11.200 yuans por tonelada.

Xue Hua percebeu que havia subestimado a situação.

Se fosse tão simples, Jiang Miao já teria feito isso.

A 11.200 yuans por tonelada, com o preço internacional atual da farinha de peixe em 17.000 yuans por tonelada, ainda seria lucrativo.

O problema é que o preço internacional depende da pesca de sardinhas no Peru, da demanda dos fabricantes de rações e da coordenação dos grandes produtores para ajustar o mercado.

Se o Grupo Haida produzir farinha de tilápia em grande escala, o preço internacional certamente cairia.

Assim, se o custo da farinha do Grupo Haida fosse 11.200 yuans, o preço internacional abaixo disso faria sua farinha e rações perderem competitividade.

Por isso, o custo de 6.000 yuans por tonelada é a versão mais competitiva.

Desde o transporte da farinha do Peru para os portos litorâneos do Leste Asiático, o custo mínimo é 6.000 yuans por tonelada.

Se o preço cair, o Grupo Haida pode pedir à Haifeng para reduzir a taxa de licença, um termo adicional solicitado por Xue Hua para evitar guerra de preços.

O custo da farinha de peixe peruana não é baixo. Só o transporte da costa peruana ao Leste Asiático custa de 840 a 1.000 yuans por tonelada, um custo difícil de cortar.

Xue Hua conhece executivos do Grupo Zhongyu, que lhe revelaram que o lucro bruto da Cocaben é entre 200 e 1.000 yuans por tonelada.

Isso significa que, mesmo no ano mais barato, os produtores peruanos não podem vender abaixo de 5.000 yuans por tonelada, sob risco de prejuízo.

O custo do Grupo Haida é 4.400 yuans mais 1.600 yuans de licença para Haifeng.

Quando necessário, só poderão manter o equilíbrio reduzindo a taxa de licença.

Após o almoço, ao entardecer, os departamentos jurídicos de ambas as partes discutiram os termos.

Jiang Miao e Xue Hua, representando Haifeng e Grupo Haida respectivamente, assinaram o acordo estratégico de cooperação.

(Fim do capítulo)